مشتریان تان را نکُشید!
مشتریان تان را نکُشید!
بعد از آن که تجارت املاک و مستغلات ام را شروع کردم ، بعضی از وقت ها مردی را می دیدم که تبدیل شده بود به مربی من در این صنعت . تیپ اش را دوست داشتم و از این که همه چیز را راحت جلوه می داد ،خوش ام می آمد : انگار خریدن یک خانه مولتی میلیون دلاری مشخص ترین انتخابی بود که مشتریانش داشتند. در ضمن ساعت اش را تحسین می کردم ، ماشین اش را ، خانه اش را (خب،همهٔ خانه های اش را )و هر چیزی که مربوط است به یک کارآفرین به شدت موفق.
ماهرترین فروشنده ای بود که تا آن موقع می شناختم . می خواستم هرچی را که می گوید.،بشنوم . یک روز ، موقع ناهار به او از ناامیدی ام در مورد آخرین تعداد فروش های ام گفتم . تعداد فروش ام آن قدر ها نبود که باید باشدو من دلیل اش را نمی فهمیدم .
گفت :” بگذار لیست مشتریان ات را ببینم.”
کیف ام را باز کردم ، پوشه ای کشیدم بیرون و دادم دست اش. در حالی که امیدم با هر کلمه کمرنگ تر می شد، گفتم :”این لیست درحال حاضر بخش من است.” با شنیدن حرف ام ابروی اش را داد بالاف نگاه اش را انداخت پایین و پوشه را باز کرد .
لیست مشتریان ام داخل پوشه بود . در چند صفحه کاغذ کهنه ، اسامی و اطلاعات تماس را ثبت کرده بودم . این لیست از خیلی جهات برگ برنده ام بود . موفقیت یا شکست آیندهٔ من بستگی داشت به اسامی داخل لیست و کاری که می کنند . در بالای صفحه و با ماژیک مشکی نوشته بودم : ” لیست برتر .”
ابروی دیگرش را هم داد بالا.
پوشه را برگرداند به من و گفت :” خب، مشکل ات را فهمیدم .”
نگاهی کردم به لیست و با اضطراب پرسیدم :” مشکل ام چیست؟” اطلاعات زیادی درباره مشتریان ام ننوشته بودم ؟خیلی کم بودند ؟انرژی زیادی نگذاشته بودم؟
لم داد به صندلی اش. با چشم های نیمه باز زل زد به من : شبیه نگاه معلم هایی بود که می خواهند درک زیادی به دانش آموزان شان منتقل کنند.
ادامه داد:” اجازه بده این را از تو بپرسم . اگر من لیستی مثل این داشتم و اسم تو در آن بود و آن لیست را می دیدی چه حسی پیدا داشتی؟ چه حسی پیدا می کردی از حضور در لیست برتر من؟”
” هیچ کس نمی خواهد در لیست برتر تو باشد ،دارن . نمی خواهند قربانی بعدی ات باشند. وقتی به آن ها این جوری برچسب می زنی ،این شکلی نگاه شان کرده ای: و وقتی مردم را این جوری ببینی ، این جوری با آن ها رفتار می کنی. آن ها این موضوع را می دانند : حس اش می کنند.می توانند درک اش کنند.”
از جیب اش خودکاری دراورد ، دست دراز کرد و پوشه را دوباره باز کرد. عبارت ” لیست برتر را خط زد و فوری نوشت:” خانواده های بعدی که می خواهم کمک شان کنم.”
خودکارش را دوباره گذاشت در جیبش و گفت:”حالا برگرد سرکارت .فرق اش را خیلی زود احساس می کنی .”
حق داشت. خیلی زود تفاوت در نحوه برخورد با مردم دیدم و از ان مهم تر در نحوهٔ برخوردشان با خودم . قبل از آن که گوشی تلفن را بردارم ، نگاهی می انداختم به لیست ام و در مورد آن خانواده فکر می کردم . چه کمکی می خواهند؟با خانه ای که نمی توانند هزینه اش را بدهند ، مشکل دارند؟ الان بچه دارند و خانه ای بزرگ تر و در محله ای نزدیک تر به مدرسه می خواهند ؟ اولین بار است که می خواهند خانه بخرند و از فکر چنین خرید بزرگی خسته و عصبی اند؟
به محض این که نگرشم را عوض کردم ،نرخ موفقیت ام به شدت بالا رفت : تعداد فروش ام هم . ولی بهترین بخش کار چه بود؟ واقعا دیگر از این فرایند لذت می بردم . چیزی که اول کار به عنوان یک اجبار بی رحمانه مطلق شروع شده بود، تبدیل به چیزی شده بود که من نسبت به آن بیشتر از حق کمیسیون احساس خوبی داشتم.
حالا فهمیده ام کاری که مربی ام کرد: درواقع ، چهارچوب بندی دوبارهٔ ایده کلی فروش بود . می توانست لحن و کلمات من را عوض کند : ولی می دانست چیزی که مردم واقعا به ان جواب می دهند ،هدف ام بود. قبل از آن ، نگاه من نوعی از بخشش و ارایه کردن می دیدم . برای اولین بار به این جمله طنزآمیز فکر کردم که فروش در واقع فروختن چیزی نیست .فروش برای رشد کسب و کارتان حیاتی است. ولی اگر می خواهید یک تغییر در استراتژاری فروش تان بدهید ، این کار بکنید: از فروش دست بکشید.
واقعا. همین حالا این کار را بکنید.
شما دارید خودتان و مشتری ها را می کشید . مشتری هایی که شاید محصولتان را دوست داشته باشد، منحرف می کنیدو استفاده محصول و خدمت تان را به عنوان ابزاری برای کمک به دیگران از دست می دهید .
اگر کسی هستید که همیشه به فروش به عنوان یک کلمهٔ چهار حرفی فکر کرده اید، این خبر خوبی برای شماست: حالا می توانید با یک کلمه چهار حرفی دیگر عوض اش کنید: یاری . چگونه می توانید به بقیه یاری برسانید؟ محصول یا خدمات تان چه جوری می توانند به عمیق ترین نیاز یا ترس دیگران جواب دهند ؟ چه مشکلی را حل می کنند؟ چگونه می توانند تغییر مثبتی به وجود آورند؟
می خواهید بیش تر بفروشید؟ از فروش دست بکشید. عوضِ آن به بقیه یاری برسانید.
نفروشید . یاری برسانید .
اگر محصولی که دارید به کسی یاری نرساند ، چطور؟
در آن صورت یا شما مشتریان درستی انتخاب نکرده اید ، یا محصول تان مناسب نیست .
” دارن هاردی “
دیدگاهتان را بنویسید