به بهترین ها بفروشید ، بقیه را فراموش کنید.

     یکی از فاکتور های بازاریابی در شرایط بحرانی بازار که مدام با بدقولی مشتری و یا با چک های فراوان برگشت خورده مواجه هستیم و کالاها به شدت به نسبت نقدینگی ارزش یافته ، چگونگی تقسیم بندی مشتریانمان است . با این شرایط سخت خرید و کمبود کالا چطور می توانیم بفروشیم ویا بهتر بگویم به چه کسانی بفروشیم تا هم سود منطقی داشته باشیم هم ریسک فروش را به حداقل برسانیم . معمولا کسب و کارها به حالت ” روند بقا” پناه می برند و از ” روند رشد” باز می مانند.

      شاید هنوز به روند فروش سابق تان پایبند هستید. چک و یا به صورت وعده با مشتری خود تعامل داشته اید و یا مثل بعضی از دوستان کسب و کارتان را به امید گذار از این شرایط بسته و چشم به نمودار لرزان ارز دوخته باشید. اما بهترین موقعیت برای تغییر استراتژی الان است.تجدید نظر در نوع فروش و مشتریان و تامین کنندگان . در ادامه مقاله ای از کتاب دیوانگان ثروت ساز را برای تان آورده ایم . امیدواریم بتوانید کسب و کار همیشه در رشد داشته باید:

بهترین خریدار ها تقریبا ده درصد از مشتریان تان هستند و احتمالا می توانید در ذهن تان تصورشان کنید:

به محصول یا خدمات شما علاقه دارند.

بهترین محصولات تان را می خرند. 

مقدار بیش تری از محصولات تان را می خرند.

مرتب از شما خرید می کنند. 

کارکردن با آنها لذت بخش است. 

به دوستان شان در مورد شما می گویند. 

نکته جادویی در مورد بهترین خریداران تان این است که هرچند آن ها فقط ده درصد از مشتریان تان هستند، ولی 90 درصد سودتان از آن هاست ! بقیه چطور ؟ صد در صد دردسرتان هستند. در نتیجه ، یک خریدار خوب صد برابر بیش تر از خریدار معمولی می ارزد. این موضوع راه حل را آسان می کند: 90 درصد اوقات را روی آن 10 درصد مشتری صرف کنید.

خب این برترین مشتری ها چه ظاهری دارند ؟ ازبین گروه مشتریان بالقوه چه طور می توان آن ده درصد را از بقیه تشخیص داد؟راه خیلی راحتی برای فیلترکردن لیست تان وجود دارد. بررسی کنیدببینیدکدام شان با این سه معیار همخوانی دارند:

آسان ؛ قابل دسترسی هستند و گیرآوردن شان راحت است، تبلیغات، بازاریابی و تلاش کمی در فروش از طرف شما می طلبند.

سریع؛ عالی ترین و مشخص ترین نیازهای عینی را دارند، بنابراین وقتی راه حل تان ارایه شود،ارزش اش را فوری می فهمندو در تصمیم گیری و خرید سریع هستند.

سودبخش؛ از آن آدم هایی هستند که بعد از یک بار خرید، ارزش مادام العمر بالایی دارندو این موضوع به خاطر اندازه تعاملات است و خریدهای اضافی و بیش تر ،تناوب و تکرار خرید و مراجعه کردن ها.

به صورت طبیعی همیشه تعداد برترین خریدارها از خریدارهای معمولی کم تر است.برای استفاده ی موفق از این استراتژی باید گروه مشتریان هدف تان را محدودتر کنید. بله ، درست خواندید، لیست مشتریان تان را محدود کنید. روی آدم های کم تری تمرکز کنید. مشتریانی را نگه دارید که می توانید به بهترین شکل به آن ها خدمت رسانی کنید .اوایل ، شاید این موضوع ، اشتباه و حتی دردناک به نظر برسد. انگار دارید پولی را روی میز جا می گذارید یا موقعیت هایی را نادیده می گیریدکه نمی توانید هزینه ی نادیده گرفتن شان را بدهید.

بگذارید به شما بگویم : در نظر گرفتن این جور مشتری ها ضرر بیش تری دارد. 

کلید رسیدن به سود بیش تر به ندرت با به دست آوردن مشتری های بیش تر کسب می شود. 

کلید رسیدن به سود بیش تر با به دست آوردن مشتری های باارزش به دست می آید. 

دارن هاردی