آگاهانه خریدن دوربین مداربسته توسط مشتری

چرا مشتریان در خریدن دوربین مداربسته شک می کنند؟ چه کنیم که بتوانیم یک پیشنهاد خود به آنها بدهیم، که هم آنها خرید آگاهانه داشته باشند و هم ما فروش خوبی انجام داده باشیم؟

معظلی که در این اواضاع تورم شاید برای خیلی از کسب وکارها از جمله در حوزه دوربین مداربسته و سیستم های نظارتی هم وجود دارد.

اما در این بازار افرادی هم هستند که توانستند بخوبی فروش کنند. راز آنها چه چیزی هست؟

آنها چه میکنند که مشتری در خریدن دوربین مداربسته ، هیچ تردیدی ندارد.

این روزها ما تصوری را که از بازار خودمان داریم به همه خریدارانمان هم تعمیم می دهیم.

وقتی به هم دیگر می رسیم اولین جوابی که به سوال تکراری هم دیگر یعنی ؛ کسب و کار شما چطوره؟

سریع شروع می کنیم به گلایه از وضعیت اقتصادی و این که مردم دوربین مداربسته نمی خرند و بازار افتضاح هست و در نهایت بدون این که بفهمیم بازار طرف مقابل مان واقعا چطور است می گوییم مثل بازار شماست!

تکنیکهای ارائه آگاهانه خریدن دوربین مدار بسته به مشتری

حالا با اولین مشتری که روبرو می شویم که راغب به خریدن و نصب دوربین مداربسته است، سعی می کنیم  به او بهترین پیشنهاد قیمت را بدهیم .

زمانی مشتری ها هنوز نرسیده  قیمت دوربین مداربسته را می خواستند و ما سعی می کردیم در دل او نفوذ کنیم.

حالا خیلی عجیب است که مشتری نرسیده ما سعی می کنیم قیمت محصولات مان را ، آن هم با فشرده ترین نوع خود با کلی امتیاز به مشتری ارایه دهیم .

و این می شود که فرضیه بازاریابی “خائن” به سرعت ما را از مشتری دور می کند.

مشتری از ما قیمت تجهیزات مداربسته و حفاظتی را می گیرد و می رود از همکار دیگر خرید می کند.

شاید هم در مواجه شدن با اختلاف قیمت ها و تخفیف همکاران دیگر از این بازار می ترسد و فعلا بی خیال خریدن دوربین مداربسته و نصب و راه اندازی سیستم مورد نظرش می شود.

و از وضعیت آشوب شده و پر استرس و ناتوان از تصمیم گیری  برای این تخفیف یا آن تخفیف از کره زمین فروشنده ها و نصاب های دوربین مداربسته و حفاظتی خارج می شود.

این مبحث در پی اتفاقی که دیروز در برخود با یکی از همکارانم در مواجهه با مشتری اش به ذهنم رسید.

همکار عزیز در مواجهه با مشتری عکس العمل عجیبی داشت و از من خواست تا در طراحی و ارایه راه حل به پروژه ی مشتری اش کمک کنم.

پروژه نسبتا بزرگی بود و با توجه به اطلاعات محیطی و حساسیت ها و مقدار سرمایه و اموال مشتری در این پروژه باید ریسک امنیتی را به حداقل می رساندیم .

بعد از اتمام کار طراحی و تنظیم پیش فاکتور متوجه شدم همکارعزیز از مبلغ پیش فاکتور ترسیده و شروع کرد به چانه زنی با خودش و در نهایت به پایین ترین حالت ممکن پیش فاکتور را تنظیم کرد، فارغ از این که آیا امنیت داشته های مشتری را با پایین آوردن قیمت همراه به حداقل رساندن  کیفیت تجهیزات  به خطر نمی اندازد!؟

این طور فرض کنیم که مشتری مورد نظر همکار، سیستم های امنیتی و مداربسته را برای جایی می خواهد که داراریی های موجود درآن به ارزش چهار میلیارد تومن است و با شما وارد مذاکره می شود و از موقعیت ضعف شما -بازار خراب و مشتری کم – آگاه است و می خواهد تخفیف بیشتر و امتیاز بیشتر بگیرد.

این باعث شده که شما تجهیزات ارزان تر و نامتناسب با خواسته واقعی مشتری و طبعا ارزان تر پیشنهاد دهید.

با کمترین سود برای خودتان و با کم ترین بهره وری برای مشتری تان این سیستم را راه اندازی می کنید و دچار یک استرس نامرئی می شوبد از احتمال ناکارامدی سیستم در موقع رخداد می ترسید.

این مساله کسب کار شما را تحت الشعاع قرار می دهد. به زودی لذت کار کردن در حوزه کاری تان را از دست خواهید داد؛ هم به دلیل اضطراب ها هم پایین بودن سود منطقی کارتان.

پیشنهادی که من به همکار عزیزمان دادم این بود که فارغ ازاین بازار بهترین پیشنهاد خودت را به مشتری بده.

یک پیشنهاد تخصصی ، منطقی و متناسب با نیاز واقعی مشتری.

اگر ارزش سرمایه و اموال نیازمند امنیت مشتری شما چهارمیلیاد است باید مشتری را مجاب کنید مثل بیمه و حتی بالاتر از آن برای  امنیتش هزینه کند.

دوربین مداربسته به همراه  مکمل های آن مثل دزدگیر و حفاظت پیرامونی را به عنوان نوعی سرمایه گذاری مناسب برای مجموعه اش  در نظر بگیرد.

اگر بودجه کافی برای اجرای کامل پروژه اش نداشته باشد  می توانید پیشنهاد فازبندی کارش را نمایید. در دو یا سه مرحله اجرا کنید.

در نهایت دو نوع پیشنهاد و راه حل برایش ارایه دهید:

*پیشنهاد اول همان پیشنهاد اصلی و تخصصی شماست و روی آن اصرار دارید.

*پیشنهاد دوم بر حسب اصرار و درخواست مشتری است که در صورت قبول مشتری این پیشنهاد فقط با تضمین خود مشتری نصب و راه اندازی شود.

با این حال ما می توانیم به همراه توضیحات کامل و ایمانی که به تخصص مان داریم روی راه حل اول را بدون هیچ تردیدی ارایه دهیم و پروژه مشتری نصب و راه اندازی کنیم.

مثل همه همکارانی که با همین خط مشی در این بازار هم موفق هستند.

امیدوارم به عنوان تکنسین هایی که ارمغان دهنده آرامش و امنیت مشتریان مان هستیم به خودمان اعتماد داشته باشیم و قبل از نظر مشتری ها و قبل از شروع مذاکره شروع به امتیازدادن های بی جهت و زیر سوال بردن تخصص مان نکنیم و به مشتری مان نتیجه بهتر را نشان دهیم نه شروع ارزان را!