بازاریابی در بحران یا؛ با مشتریان تان وارد تخت خواب شوید!
در بحران ها کسب و کار هایی به شدت تحت تاثیر جریان های عدم نقدینگی و عدم تقاضا قرار می گیرند. یکی از این حوزه ها حفاظت الکترونیک ، سیستم های نظارتی مداربسته و حفاظتی است . معمولا این سیستم ها در حالت عادی و در رفاه نسبی خواهان زیادی دارد به طوری که تکنسین ها از حوزه های هم ردیف مانند برق ، کامپیوتر و آنتن وارد این پروژه ها می شوند و از این کیک بزرگ برش هایی را به نسبت توانایی های اشان برمی دارند و تقریبا پروژه ها جوابگوی همه شرکت ها ، گروه ها ، فروشگاه ها ، نصاب ها ، نصاب های دورگرد ، برق کار ها، تکنسین های کامپیوتر و آنتن کار ها را می دهد . ولی وقتی که بحران اقتصادی رخ می دهد چون این کسب و کار در درجه دوم یا سوم یا چهارم اولویت افراد جامعه قرار دارد؛ به شدت این کیک کوچک می شود. رقابت ها سخت و به زودی لایه های دورتر این کسب و کار از این کار دست می کشند و بسته نوع و مدت بحران خیلی ها دچار ورشکستگی می شوند . خیلی مواقع این بحران ها قواید بازار را تغییر می دهند؛ مثلا در بحران اقتصادی اخیر تسویه پروژه هایی که قبلا می شد چکی و در چند قسط و یا چند وعده انجام داد با کلمات ” بعد از کارت به کارت ” یا باید واریز کنیدتا بعد…” یا ” تسویه فقط نقدی …” یا ” جیرینگی …” عجین شد و غیرقابل اجتناب شد. همین بالارفتن قیمت ها ،چن برابر شدن نرخ محصولات و تسویه های نقدی و به غیر از آن خارج شدن محصولات کسب و کار ما از اولویت های سبد اکثر مشتریان باعث تنگاتنگ شدن رقابت بین بازماندگان شده و هرچقدر هم حاشیه سود ها را تعدیل دهیم نمی توانیم ادامه دهیم مگر این که با توجه این بحران ساختار بازاریابی کسب و کارمان را منعطف کنیم . در ادامه از مقاله ای از یک استاد مطرح و موفق شده از بحران های اقتصادی آمریکا می آوریم :
وقتی معنی کلی فروش را در چارچوب جدیدی قرار دادید، وقتی روی آن چیزی تمرکز کردید که مشتریان تان از شما می خواهند (و نه آن چیزی که شما از آنها می خواهید)، وقت اش شده که نوع پیام رسانی تان را هم عوض کنید تا با تغییر طرز فکرتان همسو شود. اجازه دهید کمک تان کنم این کار را بکنید. به نظرتان کیفیت شماره یک تاثیر گذارترین پیام های فروش و بازاریابی چیست؟
علاقه ؟
اعتقاد ؟
احساس شدید؟
ضرورت ؟
آرزو؟
نه.
همدلی است.
حالا که مشتری های تان را از دوربین تان رصد کرده اید، وقت اش شده که وارد تخت خواب شان شوید؛البته به صورت ذهنی! اگر می خواهید پیام رسانی فروش و بازاریابی تان ،” جان ام ، دل ام ” با آدم ها ارتباط برقرار کند، اگر می خواهید قلب شان را تسخیر کنیدو تحریک شان کنید، پس باید وارد احساس شان شوید. برای این که مخاطبان تان ارتباط برقرار کنید، باید چیزی را که حس می کنند، احساس کنید، چیزی را که تجربه می کنند ، تجربه کنیدو به چیزی فکر کنید که آن ها فکر می کنند.
وقتی این استراتژی را به مدیران عامل و تیم های رهبری شرکت هایی با رشدبالا یاد می دادم ، خیلی راحت به آن ها می گفتم به تخت خواب مشتری نفوذ کنند و تصور کنند که در آن لحظه به چی فکر می کنندو چه احساسی دارند. در پایان روز، در آن چند لحظه پایانی ، قبل از این که چشمان شان بسته شود و بخوابند، به چی فکر می کنند؟ خیلی جدی از خودتان بپرسید.
به چی فکر می کنند؟
نگران چی هستند؟
نگران کی هستند؟
از چی می ترسند؟
از کی می ترسند؟
به چی امید بسته اند؟
می خواهند چه کسی را تحت تاثیر قرار دهند؟
آرزوها ، خواسته ها و اهداف شان چیست؟
در رابطه با چه چیزی کمک می خواهند؟
برای غلبه بر ترس های به زبان نیامده و به دست آوردن پنهان ترین آرزوهای شان چه منابع ،ایده ها یا کمکی می خواهند؟
فقط به این سوال ها فکر نکنید. احساس شان کنید. وارد تخت خواب شان، نگرانی های ذهنی و امیدشان شوید. چیزی راکه احساس می کنید، بنویسید و تا جایی که می توانید توصیفی و خام عمل کنید. وقتی این سوال ها را از دید مشتری های بالقوه تان جواب دادید، نگاهی بیندازید به چیزی که نوشته اید. زبان خاصی را بررسی کنید که برای توضیح دادن احساسات و افکار به کار برده اید.
بعضی از بهترین زبان های فروش و بازاریابی را در آن کلمات استفاده کرده اید؛ زبانی که نشان می دهد می دانید چه کسی هستند، می خواهند چه کسی بشوند و برای چی تلاش می کنند. زبانی خلق خواهید کردکه پر است از همدلی . با این زبان می توانید از دید آن ها صحبت کنیدو مستقیم از قلب خودتان بروید داخل قلب آن ها .
دارن هاردی
آیا شما برای کسب و کار خود در این بحران ها روش خاصی در بازاریابی دارید؟آیا بازاریابی زبان مشترکی برای برای ارتباط موثر در همه کشورها و جوامع است؟آیا شما در ارتباطات بازاریابی خود با مشتریانتان “همدلی” مناسبی دارید؟می توانید نظرتان را در ادامه پست کامنت بگذارید. با تشکر
دیدگاهتان را بنویسید