هشداری بر رقابت نابرابر در بازار دوربین مداربسته!

امروز با دیدن قرارداد فروش و نصب دوربین مداربسته یک همکار  یک خوشحالی خاصی پیدا کردم . همکاری که توانسته بود در مقابل یک وارد کننده مطرح در یک پروژه متوسط با محصولات همان واردکننده برنده شود .

لابد می پرسید چطور؟

بگذارید برایتان این رخداد که دائما در پروژه های متوسط و بزرگ در حال تکرار است را بشکافم .

یکی از همکارانم چند روز پیش مراجعه کرد که روی پروژه ای  کار می کنم و تقریبا بازاریابی ام نتیجه داده و کارفرما بعد از کلی ارتباط سازی و ارایه رزومه و  دیدن چند تا از پروژه هایمان آماده بستن قرارداد با ما شده است .

می دانستم که واقعا یک پروژه را به شروع قرارداد رساندن چقدر سخت است . اما این را هم می توانستم حدس بزنم که گرفتن تاییدیه پیش فاکتور خیلی سخت تر است، مخصوصا در این بازار سخت و نابسامان .

گفتم خیلی عالی هست . بعد از بررسی راه حل ها  قرار شد با یکی از OEM های هایک ویژن پروژه را انجام دهد و پیش فاکتور تجهیزات و پیشنهاد قیمت دستمزد و ملزومات را برای ارائه به کارفرما آماده کردیم .

بعد از کمتر از دو روز همکاران زیادی در جریان عقد قرارداد وارد پروژه شدند و ظاهرا هرکسی از راه می رسد یک پیش فاکتور دستی یا چاپی برای پروژه می برد و اکثرا به دلیل شفاف و کامل نبودن رد می شد .

در نهایت ظاهزا یک پیشنهاد قیمت برند پیشنهاد ی این همکارمان  مانده بود و یک پیشنهاد هایک ویژن از سمت نماینده واردکننده هایک ویژن .

یک رقابت نابرابر ایجاد شده بود . نماینده هایک ویژن با یک تخفیف غیرعادی یعنی بالای 25 درصد باعث شده بود همکار زحمت کش مان مستاصل سراغ ما آمد.

با این که تا حدودی خودم را بابت ارائه پیشنهاد مسئول می دیدم ولی دوباره شروع کردیم قیمت ها را بررسی کردیم و درنهایت تصمیم گرفتیم بیشتر از 7 درصد تخفیف ندهیم .

چون واقعا با همه اذیت هایی که پروژه برای پیمانکار دارد تخفیف بیشتر نه توجیه اقتصادی داشت و در نهایت باعث می شد پروژه با کیفیت پایین تری اجرا شود. همکار  هم کاملا با این منطق موافق بود و خیلی محکم با کارفرما وارد مذاکره شد و وقتی برگشت نمی دانست از خوشحالی چه کار کند!

ظاهرا تحکم پیمانکار و البته شکی که کارفرما به قیمت هایک وِیژن و تخفیف نا معقول نماینده هایک پیدا کرده بود و ترس ازاین که نکند مشکلی پنهان وجود داشته باشد و یا  نماینده در اجرا  کم بیاورد و کم کاری او به سبب از بین رفتن سود منطقی تجهیزات و جبران آن در موارد دیگر تاثیر بگذارد .

همه این مسائل باعث شده بود پیمانکار با OEM هایک ویژن بر نماینده هایک ویژن با خود محصولات هایک ویژن در این پروژه برنده شود.

پروژه های زیادی را می بینیم که این اقبال نصیب شان نمی شود که از تخفیف ناعادلانه و رقابت کثیف برندها و نماینده ها و حتی بعضی واردکننده ها جان سالم به در ببرند ولی برای همه مشخص شده با توجه به تغییرات چند سال اخیر بازار، جایگاه برندهای معتبر بازار توسط سیاست اشتباه فروش وارد کننده گان و تزریق آن به شبکه فروش شان لغزان  و در لبه پرتگاه قرار گرفته است .

با توجه به فشار ” تارگت “ها ، عدم شفافیت “پلتفرم “های  فروش همکاری وعدم پذیرش جایگاه واقعی همکاران شان و وارد شدن مستقیم واردکننده ها و نمایندگان شان در پروژه ها و اعمال تخفیف های بالای همکاری در پروژه های کوچک ، متوسط و بزرگ باعث بی اعتمادی پیمانکاران و نصاب ها نسبت به برندهای زیادی شده است.

در واقع خطر بزرگی برای وارد کننده گان و محصولات شان  وجود دارد ؛ چون همین پیمان کاران کوچک و نصاب ها به صورت ناخودآگاه بازاریاب هایی هستند که بدون چشم داشتی برای همین واردکننده ها تبلیغات می کنند و با روندی که برند ها و صاحبان شان در برابر تکنسین های دوربین مداربسته و سیستم های حفاظتی در پیش گرفته اند به زودی متحمل هزینه های زیاد و شکست فروش شان خواهد شد.

کما این که هر روز شاهد جابجایی نمایندگان انحصاری برندها از سوی کمپانی های چینی هستیم و همچنین تغییرات مختلفی که در بدنه شبکه های فروش واردکننده ها در حال انجام است گویای این جریان است. 

امیدورام اربابان این تجارت قبل از این که کاملا در این گرداب حل شوند راهی برای اعتمادسازی دوباره با “بازاریابان و شبکه فروش  اصلی” محصولات شان  یعنی تکنسین ها و نصاب های دوربین مداربسته و سیستم های حفاظتی پیدا کنند.